Sei visivo, auditivo o cinestesico? Ed i clienti del tuo Studio Notarile?

Ti sei mai domandato come funziona il tuo modo di comunicare e, nello specifico, qual è l’approccio inconscio con cui ti relazioni agli altri? Sai che ognuno di noi comunica in uno dei tre registri comunicativi delineati dalla PNL?

La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) è nata nel 1970: si tratta di un’integrazione di alcune discipline, tra cui spiccano la psicologia, la linguistica, la cibernetica e la teoria dei sistemi.

Richard Bandler, allora neolaureato all’Università di Santa Cruz in California e John Grinder, professore nella stessa Università, hanno dato avvio alle loro scoperte con lo studio della comunicazione utilizzata da alcuni psicoterapeuti eccellenti (su tutti Milton Erickson), capaci di produrre cambiamenti e guarigioni in modo efficace e duraturo.

Il nome Neuro Linguistic Programming (NLP) fu scelto dai creatori della disciplina per sintetizzare queste componenti:

• Programmazione (P): le persone interagiscono come un sistema in cui l’esperienza e la comunicazione costruiscono programmi e schemi di comportamento;
• Neuro (N): la nostra esperienza, il conscio e il subconscio sono prodotti dei nostri sensi e del sistema nervoso;
• Linguistica (L): i nostri processi mentali sono codificati, organizzati e trasformati attraverso il linguaggio.

I 3 Presupposti della Comunicazione

“Le parole sono, nella mia non modesta opinione,

la nostra massima ed inesauribile fonte di magia,

in grado sia di infliggere dolore sia di alleviarlo.”

(J.K.Rowling, Albus Silente in Harry Potter)

L’essenza della Comunicazione è l’interagire: prima ancora di venire al mondo, nel grembo materno, già comunichiamo in molteplici modi con la nostra mamma e con l’esterno (dal latino “comunicare” = mettere in comune, interagire, condividere).

Si individuano 3 presupposti della Comunicazione:

• “Non si può non Comunicare” (teorizzato dallo psicologo Paul Watzlawick)

E’ praticamente impossibile non comunicare: qualsiasi cosa io faccia, anche stare in silenzio, darò luogo ad una forma di comunicazione;

• “Ogni Comunicazione è Comportamento ed ogni Comportamento è Comunicazione”

Qualsiasi modalità di Comunicazione io decida di adottare, genererò di conseguenza un relativo Comportamento ed al contempo qualsiasi Comportamento io abbia, da esso ne conseguirà una modalità di Comunicazione;

• “Il significato della Comunicazione non è nelle intenzioni ma nel Responso che se ne ottiene”

Non conta tanto ciò che dico ma ciò che viene realmente recepito dal mio interlocutore (per questo, al fine di essere il più efficace possibile nella mia Comunicazione, dovrò essere molto bravo nel “come lo dico”)

I 3 Livelli della Comunicazione

Quando comunichiamo, inoltre, ognuno di noi utilizza tre livelli attraverso i quali rende più o meno efficace la propria Comunicazione a seconda di quanto riesce a “sintonizzare” la commistione di questi livelli con quelli dell’interlocutore:

• Livello Verbale

Sono le parole e le espressioni linguistiche che adoperiamo quando parliamo;

• Livello Para Verbale (dal greco “parà” = vicino a)

Sono le modalità con cui esprimiamo ed accompagniamo le parole e le espressioni linguistiche: tono, timbro e volume della nostra voce e ritmo e pause del nostro eloquio;

• Livello Non Verbale

Banalmente, tutto ciò che non rientra nel livello Verbale e Para Verbale ovvero la gestualità, la postura e la prossemica (disciplina creata dall’antropologo Edward Hall, letteralmente “come occupo lo spazio”). In una sola parola: il linguaggio del corpo.

Quanto incide ciascuno dei 3 livelli nella nostra Comunicazione?

La cosa davvero sorprendente è che secondo una ricerca condotta dallo studioso statunitense Prof. Mehrabian è addirittura possibile suddividere in forma percentuale il peso di ciascuna componente della Comunicazione, nel solo nostro manifestare sentimenti ed emozioni, in modo da ottenere:

• un 7% per la parte Verbale;
• un 38% per quella Para Verbale;
• ed il rimanente 55% deputato alla componente Non Verbale

Conclusione: quando manifestiamo le nostre emozioni ed i nostri sentimenti, il 93% della nostra Comunicazione arriva al nostro interlocutore attraverso l’utilizzo del linguaggio Non Verbale e Para Verbale ovvero “come diciamo le cose”.

Solo in questo caso, ciò che diciamo (Verbale) “pesa” appena un 7% !

Sei Visivo, Auditivo o Cinestesico?

“La Comunicazione non appartiene a chi la emette

bensì a chi la riceve”

(Umberto Eco)

Non ti sto insultando (😊), abbiamo infatti 5 sensi riconosciuti con i quali prendiamo contatto con il mondo (vista, udito, olfatto, gusto e tatto).

Nella PNL si distinguono 3 canali attraverso i quali ciascuno di noi percepisce ed interpreta la realtà (si definiscono sistemi rappresentazionali): tutti noi li usiamo ma ne abbiamo uno prevalente a seconda dei contesti in cui ci ritroviamo ad interagire.

I canali di ingresso che ci permettono di entrare in contatto con la realtà circostante sono tre:

• Visivo (prevale il senso della vista)
• Auditivo (prevale il senso dell’udito)
• Cinestesico (prevalgono tatto, olfatto, gusto – sensazioni corporee)

In base a ciò la PNL ha cercato di delineare l’ “identikit” a seconda che il soggetto che interagisce utilizzi un canale rappresentazionale piuttosto che un altro.

1) Distinguiamo, pertanto, il soggetto “visivo” nel quale riscontriamo con una certa prevalenza più di una delle seguenti caratteristiche:

• Siede con il busto eretto, muove le mani mentre parla, quasi a voler “descrivere” con gesti ampi ciò che sta illustrando;
• Gli occhi vanno spesso verso l’alto, respira e parla molto velocemente, tanto che a volte è costretto a riprendere fiato dopo essere andato in apnea;
• Il suo tono è alto, tende a volte al falsetto, così pure il volume;
• Usa espressioni (a puro titolo esemplificativo) quali: ”Come vedi…”, “Questo è il quadro della situazione…”; “Chiaramente…”; “Immagina che…” (legate al mondo delle immagini).

Un soggetto visivo per antonomasia? Paolo Bonolis!

2) Il soggetto che definiamo “auditivo” presenta uno o più delle seguenti connotazioni:

• Siede in modo asimmetrico (tendendo a destra o sinistra con il corpo), mentre parla porta le mani all’altezza delle orecchie e della bocca;
• Utilizza un tono abbastanza piatto e privo di particolare intonazione, poi ogni tanto diviene modulato e musicale;
• Gli occhi si muovono spesso lateralmente come se rivolgesse il suo sguardo verso le orecchie;
• Usa espressioni (a puro titolo esemplificativo) quali: “Ascolta”; “Non mi suona…”; “Questo è un campanello d’allarme…” (legate all’ascolto).

Un soggetto auditivo per antonomasia? Bruno Vespa!

3) E da ultimo il soggetto “cinestesico” (dal greco: “kìnesis” = movimento e “áisthìsis” = sensazione):

• Siede appoggiato allo schienale della sedia, la sua gestualità è ridotta e poco plateale;
• Mantiene le braccia intorno al proprio corpo, il suo petto si alza e si abbassa con regolare lentezza, la sua respirazione è profonda, diaframmatica, il suo tono di voce è caldo, avvolgente, il volume è basso;
• Ogni tanto fa una pausa o un respiro profondo. Gli occhi, a tratti, si staccano dal tuo volto e vanno verso il basso.
• Usa espressioni (a puro titolo esemplificativo) quali: ”Mi segue?”; “Concretamente…”; “Sento che…”; “Non vorrei trovarmi invischiato…” (legate a sensazioni fisiche).

Un soggetto cinestesico per antonomasia? Adriano Celentano!

Conclusioni

Osservando te stesso nella modalità di comunicazione che attivi inconsciamente con gli altri e, allo stesso tempo, analizzando i tuoi interlocutori nel loro modo di rapportarsi a livello verbale (parole ed espressioni utilizzate), para verbale (utilizzo di tono, timbro e volume della voce e pause e ritmo nell’eloquio) e non verbale (linguaggio del corpo) potresti scoprire che la comunicazione efficace consiste nel decifrare i segnali provenienti dall’altro al fine di sintonizzarsi al meglio con questi ultimi per creare empatia (termine derivato dal greco ἐν, “in”, e -πάθεια, dalla radice παθ- del verbo πάσχω, “soffro”, sul calco del tedesco Einfühlung -“immedesimazione”-, con il quale si intende la capacità di comprendere lo stato d’animo e la situazione emotiva di un’altra persona, in modo immediato e profondo) e generare sintonia, mettendo in risalto i punti in comune.

La Comunicazione è un’arte, e come tale va appresa ed esercitata: non è sufficiente conoscere le tecniche, per quanto siano valide, bisogna sperimentarle sul campo!

L’abilità fondamentale di un buon comunicatore è la flessibilità, l’essere camaleontico: è indispensabile sapersi adattare allo stile di comunicazione del nostro interlocutore (senza snaturare il nostro).

Vi sono individui che riescono ad entrare in empatia più di altri ma chiunque può coltivare ed allenare le proprie capacità comunicative, studiando ed applicando le tecniche di comunicazione sviluppate dalla PNL!