Come mai alcuni tuoi colleghi sembrano motivare i propri team senza alcuno sforzo mentre altri faticano ad ottenere risultati? Comprendere il modello delle Cinque Forme di Potere di French e Raven potrebbe cambiare il tuo modo di esercitare la leadership e l’influenza nella tua vita professionale.
“I buoni leader non possono esigere il Potere Referente,
devono invece guadagnarselo.”
(Chris Farmer)
Il notaio leader® non dà mai per scontata la propria capacità di influenzare i collaboratori, non ritiene che il proprio “potere” derivi interamente dal decreto di nomina, da quella posizione formale che lo pone -in quanto titolare dello Studio- in cima alla piramide gerarchica (leggi per un approfondimento l’articolo “Applichi i 7 princìpi della persuasione nel tuo Studio Notarile?”).
Negli anni ’50 gli psicologi sociali John R. P. French e Bertram Raven iniziarono a studiare un fenomeno che oggi, nell’era della gestione complessa degli Studi professionali, appare più attuale che mai: da dove deriva realmente la capacità del (notaio) leader® di far sì che le persone facciano ciò che viene chiesto loro? (Leggi per un approfondimento l’articolo “Leadership Notarile: come coltivarla e svilupparla nel tuo Studio”)
La risposta non è univoca: il potere -infatti- non è un monolite bensì un mosaico di diverse influenze che possono essere raggruppate in due grandi categorie: il potere di posizione (derivante dall’autorità formale e dall’erogazione di ricompense o sanzioni) ed il potere personale (basato sulle competenze tecniche e sul carisma individuale).
Per te, comprendere queste dinamiche, significa smettere di essere un semplice “capo” per diventare un notaio leader® capace di affrontare le sfide di uno Studio moderno, dove i migliori talenti vanno trattenuti e la motivazione va alimentata quotidianamente e non solo pretesa per contratto (leggi per un approfondimento l’articolo “Caratteri distintivi della leadership notarile: guidare senza comandare”).
E’ per te molto utile, dunque, comprendere le dinamiche profonde dell’esercizio dell’influenza proprio utilizzando la “lente” delle “Basi del Potere” di French e Raven, le quali rivelano come il passaggio dal “potere di posizione” al “potere personale” possa trasformare il tuo Studio in una fucina di eccellenza e lealtà.
Scoprire quale forma di potere eserciti quotidianamente è il primo passo per evolvere da semplice titolare di Studio a notaio leader®: il potere è una dinamica relazionale complessa, definita non solo da chi lo esercita ma soprattutto dalla percezione di chi lo riceve (leggi per un approfondimento l’articolo “I 6 stili della Leadership Notarile: qual è il tuo?”).
Il potere può essere definito come la capacità di un individuo, l’agente influenzante, di alterare il comportamento, le emozioni o i pensieri di un altro individuo, il cosiddetto bersaglio.
Nel tuo caso questa influenza si manifesta ogni volta che assegni una pratica ad un tuo collaboratore, quando dirimi una controversia tra eredi o quando cerchi di motivare il tuo team di Studio verso un nuovo obiettivo di efficienza (leggi per un approfondimento l’articolo “Il modello della Leadership Situazionale nel tuo Studio Notarile: come funziona”).
La domanda è: da dove trae origine questa forza?
French e Raven identificarono originariamente cinque basi fondamentali, a cui se ne aggiunsero successivamente altre due, che dividono il “campo di gioco” -come già anticipato- in due grandi tipologie: il potere di posizione (formale) ed il potere personale (informale).
Comprendere quale di queste leve stai azionando è cruciale, in quanto potresti cadere nell’errore di confondere l’autorità con l’influenza ignorando che le forme di potere più resistenti e durature sono proprio quelle che non richiedono l’esibizione di un titolo (leggi per un approfondimento l’articolo “Il modello di leadership e motivazionale di Adair nel tuo Studio Notarile”).
Le 5 Forme di Potere di French e Raven
“I leader più efficaci sono quelli che sanno muoversi
con fluidità tra le diverse forme di potere
a seconda di ciò che la situazione richiede.”
(Guy Parsons)
Nel 1959 John French e Bertram Raven proposero un modello nel quale identificarono cinque tipi distinti di potere che i leader possono esercitare, raggruppati in due grandi categorie: il potere di posizione (Legittimo, di Ricompensa e Coercitivo) ed il potere personale (Esperto e Referente).
Se i poteri di posizione garantiscono che il tuo Studio funzioni, sono i poteri personali a farlo eccellere.
1) POTERE LEGITTIMO
Il primo pilastro su cui poggia la struttura del tuo Studio Notarile è il Potere Legittimo (nella categoria del potere di posizione): è quello che deriva direttamente dal ruolo ricoperto nell’organigramma. “Lo faccio perché è il mio capo” è la frase che meglio sintetizza questa dinamica: questo potere è essenziale per garantire l’ordine ed evitare il caos organizzativo, poiché stabilisce chi ha il diritto di prendere decisioni di alto valore. Tuttavia, il potere legittimo ha un limite intrinseco: è legato indissolubilmente alla posizione. Inoltre, fare eccessivo affidamento sul solo titolo tende a generare “compliance” (conformità) ma raramente impegno autentico o creatività. Il Potere Legittimo rappresenta il diritto formale di dare ordini ed aspettarsi obbedienza, basato sulla gerarchia organizzativa. Tu sei il titolare, colui che firma e che ha la responsabilità ultima; tuttavia, questo potere è intrinsecamente fragile: se ti affidi esclusivamente al titolo conseguito, scoprirai presto che i tuoi collaboratori eseguiranno le attività per puro senso del dovere o “perché va fatto” ma senza entusiasmo o proattività.
2) POTERE DI RICOMPENSA
Strettamente collegato al potere di posizione è il Potere di Ricompensa che si manifesta nella tua capacità di offrire benefici in cambio di prestazioni eccellenti: bonus, aumenti di stipendio, promozioni a ruoli di maggiore responsabilità o anche semplici lodi e gratificazioni. Quando usato correttamente, questo potere incentiva i comportamenti desiderati e crea un clima di reciprocità: se infatti usi bene questa leva puoi incentivare comportamenti virtuosi e creare un ambiente di sana competizione. Ma fai ben attenzione: le ricompense possono diventare “droghe” motivazionali: se i tuoi collaboratori lavorano solo per il premio, la loro spinta si esaurirà non appena il premio verrà percepito come un diritto acquisito o non sarà più considerato di valore sufficiente.
3) POTERE COERCITIVO
Al polo opposto troviamo il lato più “oscuro” del potere di posizione: il Potere Coercitivo: ovvero la capacità di punire, reprimere o negare privilegi in caso di inadempienza. Sebbene possa sembrare efficace nel breve periodo per correggere comportamenti negativi come -ad esempio- l’assenteismo, il Potere Coercitivo è il più pericoloso in quanto genera risentimento, paura ed ostilità, portando i tuoi collaboratori a fare il minimo indispensabile per evitare la sanzione. Sebbene possa essere necessario in situazioni critiche, l’abuso della coercizione è il modo più rapido per distruggere il morale del tuo Studio: un clima basato sul timore porta alla conformità minima, in quanto i tuoi assistenti notarili faranno solo lo stretto necessario per evitare il rimprovero e nasconderanno gli errori per paura delle conseguenze. Se governi la tua organizzazione attraverso la coercizione rischi di ritrovarti ben presto circondato da collaboratori che “remano contro” in silenzio, pronti ad andarsene alla prima occasione.
4) POTERE ESPERTO
Il Potere Esperto (nella categoria del potere personale) è, o dovrebbe essere, il cuore pulsante del tuo Studio Notarile e la tua linfa vitale: deriva dalla competenza, dall’esperienza maturata sul campo, dalla conoscenza profonda della materia giuridica e dalla capacità di risolvere problemi complessi. Quando i tuoi collaboratori ti percepiscono come un vero “maestro ed esperto”, ti seguono non perché devono ma perché si fidano del tuo giudizio. La tua expertise costruisce credibilità ed accelera i processi decisionali. Tuttavia, se sei esperto ma non sai comunicare rischi di restare isolato: il Potere Esperto funziona solo se la competenza è accoppiata all’umiltà ed alla capacità di insegnare, devi dunque trasformarti in un mentore per il tuo team.
5) POTERE REFERENTE
Ancora più sottile e potente è il Potere Referente (sempre correlato al potere personale): si basa sul carisma, sull’integrità e sulla stima che i tuoi collaboratori nutrono verso di te come persona. Se eserciti Potere Referente influenzi i tuoi assistenti notarili in quanto essi desiderano identificarsi con te o godere della tua approvazione. Se il tuo Studio è guidato da un forte Potere Referente, i tuoi collaboratori lavorano sodo perché non vogliono deluderti e perché credono nella visione comune. È la forma di potere più duratura: negli ambienti dove è presente, i collaboratori non lavorano “per il Notaio” ma “con il Notaio“, mossi da un senso di appartenenza e lealtà che nessuna ricompensa monetaria può comprare. E’ un asset che non può essere preteso per diritto: devi guadagnarlo giorno dopo giorno attraverso comportamenti esemplari ed empatia (leggi per un approfondimento l’articolo “Il “sense of belonging” nel tuo Studio Notarile: motore dell’entusiasmo e della motivazione”).
A metà degli anni ’60, Raven aggiunse un sesto potere ovvero il POTERE INFORMATIVO: nel tuo Studio Notarile -infatti- l’informazione è tutto, dai dati catastali, agli orientamenti giurisprudenziali, alle scadenze, ai dettagli sensibili sui clienti, ecc… Il potere deriva dalla capacità di controllare il flusso di queste informazioni.
Alcuni studiosi parlano anche di un settimo potere: il POTERE DI CONNESSIONE. Questo deriva dalle relazioni che intrattieni con soggetti influenti all’esterno (banche, istituzioni, colleghi, ecc..): sapere “chi chiamare” per risolvere un intoppo burocratico ti conferisce un’”aura di potere“che ispira sicurezza sia nel tuo team che nei clienti.
In definitiva, si configura addirittura un “paradosso del potere“: il notaio leader® più efficace è quello che dipende meno dal proprio Potere Legittimo e Coercitivo e che punta di più -invece- sulla collaborazione e sull’empatia (Potere Esperto e Referente) per ottenere risultati straordinari.
Quale potere esercitare e quali strategie di Leadership adottare
La tua vera sfida, oggi, è decidere -pertanto- quale “portafoglio di potere” coltivare scegliendo tra due approcci: il “cambiamento per decreto” ed il “cambiamento per attrazione“.
Il cambiamento per decreto si affida al potere di posizione: “si fa così perché lo dico io (Potere Legittimo), se lo farai avrai un premio (Potere di Ricompensa), altrimenti ci saranno conseguenze (Potere Coercitivo)”. Questo approccio è rapido ma fragile: genera obbedienza cieca sopprimendo la creatività e portando all’esaurimento dei talenti; un ambiente lavorativo ed un clima di Studio basati sulla paura rappresentano una ricetta certa per il disastro.
Il cambiamento per attrazione -al contrario- sfrutta il potere personale: ovvero il Potere Esperto, quello Referente e l’Informativo. In questo caso la resistenza svanisce perché i tuoi collaboratori scelgono di seguirti in quanto notaio leader®, attratti dalla tua visione, dalla sua competenza e dai tuoi valori. In questo modello non “spingi” i tuoi assistenti notarili ma li “attiri” verso un obiettivo comune. La forza di questo approccio risiede nel fatto che non richiede sforzi costanti di persuasione o sanzione: la motivazione diventa intrinseca.
Per trasformare radicalmente la gestione del tuo Studio devi dunque agire su più fronti, bilanciando con sapienza ed equilibrio le diverse fonti di potere:
- valuta il tuo impatto: Il primo passo è un’auto-analisi onesta. Chiediti: “perché i miei collaboratori mi seguono? Lo farebbero anche se non fossi il loro datore di lavoro?“. Identificare le aree in cui il tuo potere personale è debole ti consente di costruire piani d’azione mirati per (ri)guadagnare stima e credibilità;
- investi nel tuo expertise: non smettete mai di formarti, il Potere Esperto è la base della tua autorità morale e della tua autorevolezza. Tuttavia, abbi sempre l’umiltà di ammettere quando non sai qualcosa, perché la trasparenza rafforza il Potere Referente più di una falsa infallibilità;
- coltiva il carisma attraverso l’integrità: il Potere Referente lo costruisci mantenendo le promesse, ascoltando i tuoi collaboratori e mostrando empatia. Sii il datore di lavoro che i tuoi assistenti notarili vorrebbero avere;
- adotta le gratificazioni con intelligenza: non limitarti ai soli bonus monetari, che tendono a creare “dipendenza transazionale”, in quanto la lode sincera, il riconoscimento pubblico e l’attribuzione di maggiore autonomia costituiscono forme di Potere di Ricompensa molto più efficaci e gratificanti;
- delimita la coercizione: riserva il Potere coercitivo esclusivamente alle questioni di etica, sicurezza o a gravi violazioni disciplinari. Quando devi punire fallo con equità e trasparenza, spiegandone chiaramente le ragioni;
- condividi la visione, non solo le attività da svolgere: utilizza il Potere informativo per mantenere il tuo team aggiornato sugli obiettivi dello Studio. Un collaboratore che comprende il “perché” di una procedura lavorerà con molta più precisione di chi esegue semplicemente un ordine.
Esercitare il potere nel tuo Studio Notarile non significa “dominare” i tuoi collaboratori ma metterli nelle condizioni di dare il meglio di sé: il notaio leader® non è autoritario ma autorevole.
Grazie alla collaborazione ed all’empatia, e rimanendo ancorato al potere personale (che si sostanzia di expertise e referenza), puoi costruire uno Studio che abbia le proprie fondamenta su una comunità umana vibrante.
In ultima analisi, il tuo vero potere non risiede nella capacità di imporre la tua volontà ma nell’essere una fonte di ispirazione affidabile ed autorevole per chi ti circonda (leggi per un approfondimento l’articolo “L’equazione della fiducia: chiave di volta per il successo del tuo Studio Notarile”).
Passare dal “cambiamento per decreto” (obbedienza forzata) al “cambiamento per attrazione” (collaborazione per scelta) è la vera sfida: la domanda che devi porti, pertanto, non è più “quale potere ho?” ma “che tipo di influenza scelgo di esercitare oggi per il mio Studio?“.
