Nel nostro mondo sempre più complesso ed interconnesso la fiducia rappresenta la fondamentale “moneta di scambio” per le relazioni personali e professionali. L’equazione della fiducia di David Maister e Charles Green descrive i quattro elementi che la influenzano: scopri quali sono.
“La disonestà è distruttiva,
perché mina alle fondamenta
la fiducia del prossimo.”
(Dalai Lama)
Ci si può fidare di te e del tuo Studio Notarile? Quanta fiducia veicolate? (leggi per un approfondimento l’articolo “Caso Ferragni: l’importanza di fiducia, consenso e reputazione per il tuo Studio Notarile“)
Queste sono le domande che dovresti porti, immedesimandoti in chi ti osserva. La risposta, infatti, non è così scontata come potrebbe apparire: “fidarsi è bene, non fidarsi è meglio!” recita l’antico adagio.
La fiducia va costruita, giorno dopo giorno, parola dopo parola, azione dopo azione.
Nel mondo attuale, infatti, le offerte di servizi sono illimitate, ciò che è limitata è proprio la fiducia: la domanda che devi porti, come notaio leader®, non è se tu abbia elaborato il preventivo più basso o se tu stia utilizzando correttamente i canali Social. La domanda corretta è la seguente: “si fidano abbastanza da credere alle mie promesse?”; le piattaforme Social, difatti, nella loro “metrica delle vanità” (per te assolutamente inutile) misurano solo i “like” ma non quanto vieni considerato affidabile ed autorevole.
Ognuno di noi sostanzia la propria fiducia basandosi sul contesto in cui si è formato e sulle esperienze che ha avuto, per cui la domanda che si pone chi ti osserva è la seguente: “questo professionista mi farà perdere tempo e soldi o potrà essermi realmente utile?”
Vi è dunque una “catena di creazione della fiducia”: quest’ultima è la “moneta di scambio” che consente a te ed al tuo Studio Notarile di erogare i servizi professionali; in realtà, invero, scambiate fiducia e non solamente servizi.
Tutti quanti -nessuno escluso- quando diamo fiducia agli altri è perché ci aspettiamo onestà ed affidabilità: essa rappresenta, infatti, l’aspettativa che riponiamo nelle persone a cui la concediamo. Se questo prezioso elemento manca ciò genera minore attenzione da parte di chi ci osserva, minori aspettative nei nostri confronti, scetticismo e conseguenti -per noi- minori opportunità.
La fiducia è un “collante” che lega le persone tra di loro, un mix di percezioni composto da numerosi fattori quali la coerenza, la comunicazione, la reputazione e l’onestà. Alimentare la fiducia in chi ti osserva è una delle priorità che dovresti avere sia nella tua quotidiana attività di interazione che sui canali Social e nelle tue comunicazioni digitali (leggi per un approfondimento l’articolo “La Comunicazione del tuo Studio Notarile: perché, come, dove e quando.“).
La fiducia può rappresentare il tuo maggior vantaggio competitivo.
Il “valore reputazionale” del tuo Brand Notarile deriva, pertanto, dalla reputazione e dalla credibilità: si basa sulla fiducia, sulla percezione di affidabilità e sulla qualità che chi ti osserva associa a te ed al tuo Studio Notarile (leggi per un approfondimento l’articolo “Il tuo Brand Notarile è la ragione per cui un cliente ti sceglie“).
La fiducia è un concetto complesso: i sociologi la considerano un costrutto sociale, la vedono come un elemento esclusivo delle nostre realtà sociali. Non esiste al di fuori delle relazioni, è un qualcosa che abbiamo costruito all’interno delle nostre società e delle nostre relazioni.
Gli psicologi invece considerano la fiducia da un angolo prospettico diverso e si concentrano maggiormente sul suo funzionamento: ritengono, infatti, che cresca con il tempo. La riassumono come la convinzione che la persona di cui ci si fida farà ciò che ci si aspetta da lei. Gli psicologi notano anche che persone diverse hanno diverse predisposizioni a fidarsi degli altri.
Dal punto di vista della prospettiva lavorativa, gli psicologi ritengono che la fiducia rappresenti un fattore fondamentale per l’influenza sociale ed abbia un impatto positivo su comportamento, prestazioni e percezioni sul luogo di lavoro: in altre parole, senza la fiducia tutto crolla sia nel mondo lavorativo che nei rapporti interpersonali.
La fiducia, pertanto, riveste un ruolo chiave non solo nei rapporti con i tuoi collaboratori ma anche e soprattutto in quelli con i clienti (leggi per un approfondimento l’articolo “La Customer obsession che rende il tuo Studio Notarile un “Paradiso” per i clienti“).
Il lavoro collaborativo è una competenza fondamentale all’interno del tuo Studio Notarile e la fiducia rappresenta un prerequisito essenziale per la collaborazione. Per collaborare è necessario formarsi un’opinione su come si comporterà il collaboratore o il collega e poi fidarsi di lui: senza questa fiducia, la collaborazione è quasi impossibile.
Oltre a migliorare la collaborazione, la fiducia aiuta anche a ridurre lo stress e le complessità nei rapporti di lavoro: infatti, più si lavora in un ambiente di fiducia più è probabile che si dia il massimo, si è meno stressati e più efficaci (leggi per un approfondimento l’articolo “Metodi per ridurre lo stress nel tuo Studio Notarile“).
Elevati livelli di fiducia non solo migliorano le prestazioni attraverso una collaborazione efficace ma riducono stress, burnout e minacce sociali, favorendo il benessere di tutti i soggetti coinvolti (leggi per un approfondimento l’articolo “Le “quattro paure fatali” ed il modello SCARF nel tuo Studio Notarile“).
La fiducia, altresì, rappresenta un fattore estremamente importante per la sicurezza psicologica all’interno del tuo Studio Notarile (leggi per un approfondimento l’articolo “Quanta sicurezza psicologica alimenti all’interno del tuo Studio Notarile?“).
L’equazione della fiducia
“Se avete fiducia in voi stessi,
ispirate fiducia negli altri.”
(Goethe)
L’equazione della fiducia, come descritta nel libro “The Trusted Advisor“ (“Il consigliere fidato”) di David Maister, Charles H. Green e Robert M. Galford (pubblicato per la prima volta nel 2001 e ripubblicato nel 2021), postula che la fiducia verso un individuo è pari alla somma della sua credibilità, affidabilità ed intimità (sicurezza emotiva), il tutto diviso per il suo livello di auto-orientamento (egocentrismo).
Questo modello descrive quattro elementi che influenzano la fiducia: tre di questi l’ aumentano (credibilità, affidabilità ed intimità) il quarto (l’auto-orientamento) la riduce.
Analizziamo gli elementi dell’equazione della fiducia nel dettaglio:
- CREDIBILITA’: il fondamento della fiducia
la credibilità si riferisce alla fiducia che gli altri ripongono nella tua competenza e nelle tue capacità e conoscenze. Si costruisce dimostrando la tua perizia, condividendo credenziali pertinenti e fornendo prove della tua esperienza. Senza credibilità è difficile generare fiducia poiché le persone sono meno propense ad affidarsi a coloro che percepiscono come non qualificati o inesperti. Questo è probabilmente l’elemento più tangibile, insieme all’affidabilità, necessario per costruire la fiducia;
- AFFIDABILITA’: promesse ed impegni mantenuti
affidabilità significa mantenere costantemente i tuoi impegni e soddisfare le aspettative, essere attendibile, mantenere la parola data e le promesse fatte. Quando dimostri affidabilità gli altri possono contare su di te, alimentando un senso di fiducia nelle tue capacità. In sostanza, fai ciò che hai promesso di fare;
- INTIMITA’ (SICUREZZA EMOTIVA): il fattore più influente
sebbene credibilità ed affidabilità siano essenziali, la sicurezza emotiva è spesso il fattore più influente nella costruzione della fiducia. Ciò non implica una relazione personale profonda tuttavia la sicurezza emotiva crea un senso di familiarità, tranquillità, comprensione, ascolto attivo, empatia ed un genuino interesse per i bisogni e le preoccupazioni dell’altra persona. Costruendo sicurezza emotiva crei una connessione che facilita la fiducia: spesso può significare che devi prima essere vulnerabile per creare uno “spazio sicuro” in cui gli altri possano aprirsi. La sicurezza emotiva è la sensazione viscerale di essere accettati ed abbracciati per ciò che si è veramente, per ciò che si prova e di cui si ha bisogno (leggi per un approfondimento l’articolo “Empatia: la testata d’angolo sulla quale il notaio leader® costruisce il proprio Studio Notarile“);
- AUTO-ORIENTAMENTO (EGOCENTRISMO): l’erosione della fiducia
l’egocentrismo si riferisce alla priorità che attribuisci ai tuoi interessi rispetto a quelli degli altri: più sei egocentrico, meno sembrerai affidabile. Per costruire fiducia devi dimostrare una sincera preoccupazione per il benessere degli altri e la volontà di anteporre i loro interessi ai tuoi: ciò influenza direttamente il tuo modo di presentarti nelle interazioni.
Diventare veramente affidabili è un processo continuo che richiede consapevolezza di sé, umiltà ed impegno per la propria crescita personale: implica l’essere trasparenti, ammettere i propri errori e cercare attivamente riscontri; la fiducia si costruisce nel tempo attraverso ripetute esperienze ed interazioni positive (leggi per un approfondimento l’articolo “Come sviluppare e migliorare le competenze interpersonali nel tuo Studio Notarile“).
Nel mondo di oggi, dove la fiducia è una risorsa scarsa, coltivare l’affidabilità può essere un potente elemento di differenziazione: abbracciando i princìpi dell’equazione della fiducia e cercando di trovare un equilibrio tra le sue variabili chiave, puoi costruire relazioni più solide, promuovere la collaborazione e creare un ambiente lavorativo in cui la fiducia prosperi e trionfi.
La fiducia non è qualcosa che si può pretendere o imporre: deve essere guadagnata con un comportamento coerente ed autentico. Concentrandoti sullo sviluppo costante di credibilità, affidabilità e sicurezza emotiva ed al contempo riducendo al minimo l’egocentrismo, puoi accrescere la fiducia in te e nel tuo studio Notarile e sbloccare il suo potere trasformativo nelle tue attività personali e professionali.
Clienti e collaboratori: azioni che puoi intraprendere per costruire la fiducia
Molti degli Studi Notarili con cui collaboro si sono impegnati in un cambiamento trasformativo ed una delle chiavi del loro successo è stato proprio il lavorare sulla percezione di affidabilità.
Adottare l’equazione della fiducia e lo strumento della Valutazione del Quoziente di Fiducia consente, infatti, di intuire quale direzione prendere per sviluppare l’affidabilità.
L’elenco che segue, che non vuol essere in alcun modo esaustivo, ti fornisce alcuni spunti che possono rappresentare un punto di partenza per sviluppare l’affidabilità tua e del tuo Studio Notarile:
- ascolta attivamente i tuoi interlocutori, soprattutto clienti e collaboratori, e presta attenzione a ciò che comunicano in risposta: interèssati realmente a loro;
- condividi con gli altri ciò che ti contraddistingue per affidabilità e competenza, così che possano conoscere “il vero te”;
- ammetti quando commetti un errore o sbagli: vulnerabilità e fallibilità sono tratti sorprendentemente umani che “gettano ponti” per favorire l’empatia (leggi per un approfondimento l’articolo “La “potenza” del fallimento nel tuo Studio Notarile: la capacità di rialzarsi sempre per crescere e migliorare“);
- fai le cose che hai detto che avresti fatto: comunica in anticipo se incontri difficoltà o se non riuscirai ad ultimare qualcosa nelle tempistiche concordate;
- presentati puntuale agli appuntamenti ed alle riunioni e non annullarli mai all’ultimo minuto: questi semplici comportamenti dimostrano rispetto per gli altri e contribuiscono a creare fiducia, soprattutto con i clienti ed i collaboratori (leggi per un approfondimento l’articolo “La Carta del Rispetto nel tuo Studio Notarile: valori e considerazione all’interno del team (e non solo)“);
- comunica sinceramente quello che pensi: le persone rispettano la franchezza e ciò aiuta a costruire fiducia. Sicuramente non tutti saranno d’accordo con le tue opinioni ma impareranno ad avere fiducia nel fatto che stai contribuendo alla conversazione con onestà intellettuale;
- ammetti quando sei al di fuori del tuo ambito di competenza: è preferibile essere onesti e dire di non sapere piuttosto che fingere il contrario e fare solo pessime figure;
- offri un adeguato livello di qualità: se hai promesso di fare qualcosa, devi ottemperare con uno standard confacente per essere considerato affidabile;
- vivi in linea con i valori che professi: l’ipocrisia ha il potere di danneggiare gravemente sia la fiducia che il rispetto (leggi per un approfondimento l’articolo “Se la tua cultura di Studio è basata sui valori può fare la differenza“);
- domanda, ascolta e presta davvero attenzione ai riscontri degli altri: non è sempre necessario condividerli o agire di conseguenza ma il fatto di ascoltarli e riconoscerli sinceramente può contribuire a costruire fiducia.
Nel mondo attuale e futuro, sempre più caratterizzato da contenuti generati artificialmente, l’unica modalità che hai per distinguerti è rappresentata dal livello di fiducia che sarai capace di generare.
La chiave del successo professionale è nella capacità di guadagnarsi la fiducia dei clienti (e dei collaboratori).
Come afferma Richard Branson “il tuo Brand o il tuo nome è semplicemente la tua reputazione”: sei tu garante, pertanto, sia di ciò che fai che di ciò che dici e, dunque, l’ago della bilancia dell’affidabilità e della credibilità percepite da chi ti osserva (leggi per un approfondimento l’articolo “Quanto influisce la percezione sull’immagine del tuo Studio: sei o non sei un Brand Notarile?“).
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