La persuasione non si può ottenere utilizzando la sola razionalità ma anche e soprattutto “titillando” l’emotività di coloro che vogliamo convincere: non possiamo persuadere con la semplice “forza motrice” della logica. Il tuo Studio Notarile non è esente dall’applicazione dei princìpi della persuasione di Robert Cialdini.
“Il più importante strumento di persuasione
che hai nel tuo intero arsenale è l’onestà.“
(Zig Ziglar)
Come saggiamente affermava Aristotele “le emozioni hanno relazioni con l’apparato cognitivo perchè si lasciano modificare dalla persuasione” e quest’ultima rappresenta un elemento imprescindibile della strategia di Branding Notarile® e di marketing del tuo Studio.
In quanto notaio leader® non puoi esimerti dal comprendere l’arte della persuasione, approfondirla, allenarla e metterla in pratica al fine di agevolare notevolmente le interazioni quotidiane con i tuoi collaboratori, i professionisti con cui operi e con la clientela.
Per persuadere in maniera efficace i tuoi interlocutori dovresti preliminarmente intercettarne e comprenderne il registro comunicativo: ti sei mai domandato, infatti, come funziona il tuo modo di comunicare e, nello specifico, qual è l’approccio inconscio con cui ti relazioni agli altri? Sai che ognuno di noi comunica in uno dei tre registri comunicativi delineati dalla PNL? (Leggi per un approfondimento l’articolo “Sei visivo, auditivo o cinestesico? Ed i clienti del tuo Studio Notarile?“)
Nel 1984, il dott. Robert B. Cialdini scrisse un libro intitolato “Influence: The Psychology of Persuasion” (“Influenza: la psicologia della persuasione”) nel quale postulava sei princìpi di persuasione e spiegava come usarli; nel 2016 ha pubblicato un altro libro chiave intitolato “Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade” (“Pre-persuasione: un modo rivoluzionario per influenzare e persuadere”) nel quale ha aggiunto al precedente elenco un settimo principio di persuasione.
Al centro del suo lavoro c’è l’idea, ormai ampiamente accettata, che il processo decisionale richieda uno sforzo, per cui tutti noi utilizziamo molte regole pratiche e scorciatoie decisionali (euristiche) quando decidiamo cosa fare, come comportarci o quale azione intraprendere in una determinata situazione (leggi per un approfondimento l’articolo “Quanto influiscono i bias cognitivi sull’attività del tuo Studio Notarile?“).
Cialdini ha identificato sette princìpi fondamentali che influenzano queste scorciatoie decisionali, in particolare nelle decisioni relative alla fruizione di un servizio: il messaggio principale che trasmette è che se comprendi questi sette princìpi, puoi usarli agevolando l’esercizio della tua professione quando cerchi di far comprendere ai tuoi interlocutori l’utilità di compiere una specifica azione o di fruire di un determinato servizio.
I 7 princìpi della persuasione di Cialdini
“Ogni «verità» per essere creduta
necessita di essere trasmessa in maniera persuasiva.“
(Giorgio Nardone)
I sette princìpi chiave individuati da Cialdini sono: reciprocità, scarsità, autorevolezza, impegno e coerenza, simpatia, consenso (o riprova sociale), unità.
1) Reciprocità
Gli esseri umani apprezzano in una certa misura l’uguaglianza e l’equilibrio e ciò significa che non ci piace sentirci in debito con altre persone: in generale, quando abbiamo questi obblighi sociali cerchiamo di soddisfarli.
È possibile utilizzare questo desiderio di reciprocità per “influenzare” i comportamenti degli altri e per fare ciò devi essere il primo ad agire offrendo, per esempio, un servizio personalizzato ed inaspettato: in una certa misura, il valore del gesto è meno importante del compierlo.
Nel mondo del lavoro è possibile usare questo principio di reciprocità cercando di andare incontro agli altri, aiutando le persone, elogiando pubblicamente i nostri interlocutori ed in generale lavorando onestamente, in modo tale da accumulare una serie di “obblighi sociali” nei tuoi confronti. Afferma Cialdini: “siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa”.
2) Scarsità
Più qualcosa scarseggia, più le persone tendono a desiderarlo: ciò vale sia per le esperienze che per i servizi: dal punto di vista della persuasione e dell’influenza ciò significa che per aumentare l’interesse verso il tuo servizio, per esempio, potresti trarre vantaggio dalla riduzione della disponibilità di determinate caratteristiche nei servizi offerti da altri professionisti che operano nel tuo medesimo settore (ovvero, offrire servizi che altri non offrono). Afferma Cialdini: “più un servizio diventa difficile da trovare, più le persone ne sono attratte.”
3) Autorevolezza
Coloro che sono ritenuti esperti, autorevoli, credibili e competenti nel proprio campo risultano essere più influenti e persuasivi di coloro che non lo sono: ciò si verifica perchè l’autorevolezza e la credibilità sono alcuni dei “mattoncini fondamentali” della fiducia; quando ci fidiamo delle persone, infatti, siamo più propensi a seguirle (leggi per un approfondimento l’articolo “Caso Ferragni: l’importanza di fiducia, consenso e reputazione per il tuo Studio Notarile“). Afferma Cialdini: “tendiamo a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi riteniamo autorevole”.
Ogni notaio ritiene il proprio servizio di qualità e che competenza, esperienza e professionalità siano imprescindibili ma tutto ciò non basta più perché rappresenta una serie di prerequisiti che la clientela si aspetta e, dunque, dà per scontati.
Il tuo Brand Notarile non è quello che racconti di te stesso ma ciò che dicono gli altri di te e del tuo Studio, sulla base della percezione che in essi sei riuscito a trasmettere: come sostiene Jeff Bezos, fondatore di Amazon, “la tua reputazione è quello che gli altri dicono di te quando sei uscito dalla stanza” (leggi per un approfondimento l’articolo “Il tuo Brand Notarile è la ragione per cui un cliente ti sceglie“).
4) Impegno e coerenza
Generalmente, le persone amano essere coerenti con la propria identità o con la percezione di sé: l’essere coerenti con le decisioni prese in passato, infatti, ci rende migliori agli occhi degli altri e ci fa apparire come persone integre ed oneste. Afferma Cialdini: “le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza.”
Da una prospettiva di persuasione ed influenza, questo significa che se riesci a convincermi ad agire in un certo modo in relazione a qualcosa, sarò più propenso ad agire di nuovo in quel modo in futuro e probabilmente sarò anche più incline ad aumentare le mie azioni in quella direzione, se mi suggerisci di farlo.
5) Simpatia e gradimento
Potrebbe sembrare del tutto ovvio ma le persone sono molto più inclini ad essere influenzate e convinte da coloro che gradiscono e per i quali nutrono una naturale “simpatia” rispetto a coloro che -al contrario- non trovano piacevoli: data la natura umana, è molto più probabile che le persone apprezzino coloro che gli rivolgono complimenti e che collaborano rispetto a chi non lo fa ed è anche molto verosimile che interagiscano piacevolmente con interlocutori simili a loro, rispetto ad altri che non lo sono. Afferma Cialdini: “la gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico.”
Per usare questo principio nel mondo del lavoro devi farti apprezzare da chi ti circonda e da chi vuoi persuadere o influenzare: puoi attuare ciò collaborando con gli altri, rivolgendo loro dei complimenti sinceri, evidenziando tratti comuni e coltivando relazioni. La chiave di volta, però, è quella di costruire queste relazioni ed ottenere questo “apprezzamento” prima di provare ad influenzare gli altri, per non vanificare ab initio il tuo intento.
6) Consenso (riprova sociale)
Gli esseri umani sono per natura “animali sociali” e generalmente ritengono che sia importante conformarsi alle norme di un gruppo sociale, ciò significa che prima di prendere una decisione spesso ci “guardiamo intorno” per vedere cosa stanno facendo gli altri. Afferma Cialdini: “tendiamo ad agire in relazione al comportamento altrui”.
Gestendo in maniera ottimale la tua reputazione ed il tuo Brand Notarile, con una strategia a monte di Branding Notarile® e di marketing, puoi usufruire dei notevoli vantaggi derivanti dal consenso e dalla riprova sociale (leggi per un approfondimento l’articolo “Le recensioni Google del tuo Studio Notarile: come evitare la “debacle” in Rete“).
7) Unità
Con questo settimo principio, trattato nel libro“Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade”, Cialdini si riferisce ad un’identità condivisa in cui si riconoscono sia colui che persuade che colui che viene persuaso: più percepiamo, infatti, che le persone sono parte di “noi“, più è probabile che ne siamo influenzati. Ciò consiste nel creare uno stato mentale favorevole appena prima che si verifichi l’effettivo sforzo di persuasione: evidenziare al tuo interlocutore un’identità condivisa ti rende, infatti, più persuasivo. Siamo nel campo dell’empatia e, in un certo senso, si fa riferimento anche al terzo gradino della piramide dei bisogni di Maslow ovvero il bisogno di appartenenza. Quando infatti apparteniamo, o sentiamo di appartenere, ad un gruppo siamo più propensi ad essere aperti ai tentativi di persuasione. (leggi per un approfondimento l’articolo “Piramide di Maslow: qual è il livello di autorealizzazione professionale nel tuo Studio Notarile?“).
L’arte della persuasione nel tuo Studio Notarile
La persuasione è ampiamente (e aggiungerei erroneamente) percepita come un’abilità riservata alla vendita di prodotti ed alla chiusura di accordi, comunemente ritenuta come forma alternativa di manipolazione, subdola e da evitare.
Certamente la persuasione può essere utilizzata in situazioni di vendita e di conclusione di accordi e può essere adoperata in modo improprio per manipolare le persone tuttavia, esercitata in modo costruttivo e al suo pieno potenziale, è esattamente l’opposto dell’inganno.
Una persuasione efficace favorisce un processo di negoziazione ed apprendimento attraverso il quale puoi condurre altri professionisti, i tuoi collaboratori ed i clienti verso una soluzione condivisa di un problema. La persuasione comporta effettivamente lo “spostamento” dei tuoi interlocutori verso una posizione che attualmente non condividono e ciò avviene non manipolandoli bensì attraverso un’attenta preparazione, una corretta formulazione degli argomenti, una presentazione di vivide prove di supporto e con lo sforzo di trovare la giusta corrispondenza emotiva.
Prima ancora di iniziare a parlare, dunque, devi considerare le tue posizioni da ogni possibile angolazione: il dialogo avviene sia prima che durante il processo di persuasione.
Prima che il processo di persuasione abbia inizio, utilizza il dialogo per saperne di più sulle opinioni, le preoccupazioni e le prospettive dei tuoi interlocutori: anche durante il processo il dialogo continua ad essere una forma di apprendimento ma è anche l’inizio della fase di negoziazione.
Invita i tuoi interlocutori a discutere, persino a dibattere, sui meriti della tua posizione e poi ad offrirti un feedback onesto ed a suggerire soluzioni alternative: potrebbe sembrare un modo lento per raggiungere il tuo obiettivo ma la persuasione efficace consiste proprio nel testare e rivedere le idee di concerto con le preoccupazioni e le esigenze dei tuoi interlocutori. Infatti, non devi solo ascoltarli ma “incorporare” anche le loro prospettive in una soluzione condivisa.
La persuasione, in altre parole, spesso implica, anzi esige, un compromesso e forse è per questo che i persuasori più efficaci presentano tutti una caratteristica comune: sono aperti di mente, mai dogmatici.
Essi entrano nel processo di persuasione già predisposti a modificare i loro punti di vista e ad “incorporare” le idee degli altri: questo approccio alla persuasione, curiosamente, è altamente persuasivo di per sé.
Quando i tuoi interlocutori si rendono conto, infatti, che sei desideroso di ascoltare le loro opinioni e disposto ad effettuare cambiamenti in risposta alle loro esigenze e preoccupazioni, rispondono in modo molto positivo: si fidano di più di te e ti ascoltano con maggiore attenzione.
Non temono, pertanto, di essere travolti o manipolati in quanto ti percepiscono “flessibile” e disponibile al dialogo e sono quindi più disposti a fare sacrifici loro stessi: questa è una dinamica così potente che solitamente i buoni persuasori entrano nel processo di persuasione con compromessi condivisibili già preparati.
Una persuasione efficace prevede quattro passaggi distinti ed essenziali:
- creare credibilità
il primo ostacolo che devi superare è la tua stessa credibilità: non puoi infatti sostenere una posizione nuova o contraria senza che i tuoi interlocutori si chiedano: “possiamo fidarci delle sue prospettive ed opinioni?” In ambito lavorativo la credibilità nasce da due fattori: competenza e relazioni. La credibilità è la pietra angolare di una persuasione efficace: senza di essa, non avrai nemmeno il tempo per avviare il processo di persuasione.
- costruire una cornice per un terreno comune
devi essere abile nel descrivere le tue posizioni in modo che identifichino ed evidenzino i vantaggi condivisi con i tuoi interlocutori. Ancora prima di iniziare a persuadere studia attentamente le questioni che contano per i tuoi interlocutori, usa conversazioni, riunioni ed altre forme di dialogo per raccogliere informazioni essenziali. Sii un buon ascoltatore, metti alla prova le tue idee con confidenti fidati e poni domande alle persone che vuoi convincere. Questi passaggi ti aiutano a riflettere sugli argomenti, sulle prove e sulle prospettive che vuoi presentare: si tratta di un processo che potrebbe portarti anche a modificare le tue posizioni, prima ancora di iniziare a persuadere.
- utilizzare un linguaggio vivido e prove convincenti
una volta stabilita la credibilità ed identificato un terreno comune fornisci prove, integra i dati numerici con esempi, storie, metafore ed analogie per rendere maggiormente comprensibili le tue posizioni: tutto ciò contribuisce a dipingere un quadro verbale vivido, convincente e tangibile.
- connettersi emotivamente
devi essere consapevole del primato delle emozioni, mostrando il tuo impegno emotivo nei confronti della posizione che stai sostenendo e, al contempo, avendo una piena ed accurata percezione dello stato emotivo dei tuoi interlocutori, al fine di adattare -di conseguenza- il tono delle tue argomentazioni. Qualunque sia la tua posizione devi adeguare il tuo fervore emotivo alla capacità dei tuoi interlocutori di ricevere il messaggio.
Il concetto di persuasione spesso confonde, è così complesso e pericoloso -se gestito male- che molti tendono ad evitarlo del tutto; tuttavia, la persuasione può rappresentare una forza motrice per il tuo Studio Notarile: può unire le persone, far progredire le idee, galvanizzare il cambiamento e forgiare soluzioni costruttive.
Per fare tutto ciò devi prendere atto che la persuasione non consiste nel convincere o nel “vendere” bensì nell’imparare e nel negoziare: è una vera e propria forma d’arte che richiede impegno e pratica, soprattutto perché le contingenze odierne rendono la persuasione più necessaria che mai.
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