Comprendi meglio i tuoi interlocutori con il modello degli stili sociali e scopri anche tu dove ti trovi nella matrice sviluppata da Merrill e Reid. Esistono infatti quattro stili sociali, ognuno con le proprie diverse preferenze comunicative.
“La forza si misura dai no, la calma dai sì!“
(Domenico Adonini)
Presti attenzione a ciò che accade quando il comportamento degli altri ti infastidisce? Ti sei mai domandato perché alcuni comportamenti comunicativi ti irritino particolarmente?
Ciò si verifica, infatti, quando vi sono “scontri” tra diverse preferenze comunicative o diversi stili sociali (leggi per un approfondimento l’articolo “Sei visivo, auditivo o cinestesico? Ed i clienti del tuo Studio Notarile?“).
Gli “stili sociali” sono stati sviluppati dagli psicologi David Merrill e Roger Reid utilizzando l’analisi fattoriale per identificare due scale di valori: assertività e reattività.
L’assertività misura il modo in cui cerchiamo di influenzare gli altri esteriormente (leggi per un approfondimento l’articolo “L’assertività nel tuo Studio Notarile: ago della bilancia tra passività ed aggressività“):
- gli stili sociali con un’elevata assertività sono più propensi a rivelare le proprie opinioni, a cercare di persuadere gli altri ed a fare le cose “a modo loro“;
- gli stili sociali con una bassa assertività sono più inclini, al contrario, a tenere per sé le proprie opinioni, ad assecondare gli altri e ad evitare i conflitti (leggi per un approfondimento l’articolo “Come sviluppare e migliorare le competenze interpersonali nel tuo Studio Notarile“).
La reattività è un fattore più sfumato che indica quanto possiamo apparire emotivi esteriormente:
- gli stili sociali ad alta reattività sono più impegnati socialmente, consapevoli dei bisogni degli altri e spesso concettualizzano il proprio lavoro attraverso la lente delle relazioni interpersonali: supporto, armonia, discordia, lode, ammirazione o rifiuto;
- gli stili sociali a bassa reattività sono più distanti socialmente e pensano al lavoro principalmente con altri criteri: dati, parametri, risultati, completamento delle attività, “vittoria” e così via.
Rappresentando graficamente queste due dimensioni su una matrice, il modello concepisce quattro “tipologie” in cui tutti possiamo rientrare: analitico, direzionale, amabile, espressivo (come puoi osservare nell’immagine riportata più sotto).
In realtà, ovviamente, non vi sono “linee nette” tra le quattro categorie: potresti trovarti più o meno al centro della matrice, oppure essere molto assertivo ma con una reattività neutrale, collocandoti tra lo stile direzionale e quello espressivo. Tuttavia, potresti anche scoprire di rientrare maggiormente in uno dei quattro stili.
Fai attenzione: gli stili sociali riguardano le azioni, non i sentimenti.
A differenza di altri test della personalità che indagano le nostre preferenze, il nostro stile sociale è definito dal nostro comportamento esteriore e da come gli altri ci percepiscono: il modello degli stili sociali è uno strumento che ci permette di delineare una caratterizzazione dei nostri interlocutori e di adattare, di conseguenza, il nostro approccio per ottenere i risultati desiderati.
I quattro stili sociali nel dettaglio
“È più difficile dire no
quando è davvero la tua intenzione,
che quando non lo è.”
(Nassim Nicholas Taleb)
#1 LO STILE SOCIALE ANALITICO (ANALYTICAL)
Le persone con uno stile sociale analitico sono caratterizzate da una scarsa assertività unita ad una maggiore attenzione alle attività piuttosto che alle persone: chi rientra in questo stile ricerca conoscenza, prevedibilità e controllo. Gli analitici sono solitamente attenti ai dettagli e danno priorità alla raccolta di informazioni: amano avere tutto sotto controllo prima di agire, a volte con grande frustrazione dei soggetti direzionali (che vedremo più sotto) che, al contrario, sono ansiosi di mettersi in moto.
Al contempo sono anche disposti a seguire i dati fin dove li conducono, anche se le implicazioni potrebbero non rendere tutti felici: ciò significa che possono essere molto perspicaci e lucidi ma potrebbero essere percepiti come un po’ insensibili dai soggetti amabili (che vedremo più sotto).
Nelle situazioni in cui i dati sono limitati e le decisioni richiedono un maggiore grado di intuizione, gli analitici possono avere difficoltà ad agire basandosi solo sulla convinzione: infatti, nemmeno il solo “successo” è sufficiente a rassicurarli, in quanto devono comprendere perché e come è stato raggiunto e come può essere controllato o ripetuto in futuro. Altrimenti, con molta probabilità, affermeranno: “forse siamo stati solo fortunati…”
I team privi di capacità analitiche sono inclini a risultati incoerenti poiché le decisioni vengono prese in gran parte d’istinto e gli insegnamenti vengono raramente documentati o analizzati: sono altresì maggiormente a rischio di commettere errori gravi senza la presenza al proprio interno di un membro analitico che metta in discussione le ipotesi e quantifichi la “minaccia”.
Il notaio leader® con uno stile sociale analitico è bravo a prendere il controllo di un team caotico o imprevedibile, opera molto bene in ambienti lavorativi in cui la coerenza ed il fare le cose “secondo le regole” sono fondamentali; in altre situazioni, tuttavia, la sua necessità di quantificare e standardizzare può essere vista come eccessivamente rigida, eliminando le opportunità di adattamento ed innovazione.
Comunicare con gli analitici significa basare le conversazioni su informazioni tangibili: non amano sbagliare ma, al contempo, apprezzano ottenere dati con cui aggiornare il proprio pensiero. Sono rassicurati da elementi rigorosi: sistemi, processi, liste di controllo e garanzie e, pertanto, un buon modo per aumentare la flessibilità di un soggetto analitico è presentare un’intuizione o un’iniziativa “fuori copione“ come un “esperimento“, con l’opportunità conseguente di raccogliere dati preziosi.
Frase tipica del soggetto analitico: “dobbiamo davvero rifletterci attentamente”.
#2 LO STILE SOCIALE DIREZIONALE (DRIVER)
Le persone con uno stile sociale direzionale sono caratterizzate da un’elevata assertività e, come i soggetti analitici, prestano maggiore attenzione alle attività rispetto alle relazioni: chi rientra in questo stile cerca azioni, risultati e vittoria.
Mentre gli analitici cercano di capire, i soggetti direzionali vogliono semplicemente “vincere” e preferiscono che accada qualcosa, qualsiasi cosa.
I soggetti direzionali sono orientati all’azione, ambiziosi ed amano fare le cose: temono di rimanere indietro, di perdere un’opportunità o tempo: tendono ad essere piuttosto industriosi, a sognare in grande ed a vedere opportunità che altri non ravvisano; né temono che gli altri si frappongano sul loro cammino.
Essi accettano che motivare gli altri, ispirare all’azione e pianificare efficacemente facciano “parte del loro lavoro“ ma quando percepiscono queste attività come distrazioni frustranti, che impediscono loro di “andare avanti“, rischiano di essere percepiti come severi ed insensibili.
I team senza soggetti direzionali possono scivolare nella stasi ed in un declino costante: pertanto averli all’interno della tua squadra ti consente di “smuovere le acque”, di spingere le persone ad attivarsi e di trasmettere loro la fiducia necessaria per agire; i team nei quali non troviamo soggetti direzionali risultano spesso anche lenti nel reagire ai cambiamenti.
I soggetti direzionali, pertanto, ricoprono spesso posizioni di leadership ed aspirano naturalmente a ruoli di responsabilità, tuttavia non risultano essere necessariamente leader migliori rispetto agli altri stili sociali.
Il notaio leader® con uno stile sociale direzionale potrebbe risultare instancabile ma poco incline ad ascoltare e valutare prospettive diverse ed anche il suo istinto, troppo improntato sul “dobbiamo fare qualcosa al riguardo!“, non sempre potrebbe essere adeguato ad ogni situazione.
Frase tipica del soggetto direzionale: “proviamoci e basta!”
#3 LO STILE SOCIALE AMABILE (AMIABLE)
Le persone con uno stile sociale amabile combinano un approccio meno assertivo con un orientamento verso le persone e le relazioni: chi rientra in questo stile ricerca approvazione ed armonia.
Il fattore motivante fondamentale è rappresentato dal vedere gli altri felici, sono desiderosi di compiacere i loro interlocutori e costruire relazioni solide: quando sopraggiunge un cambiamento, il loro primo pensiero è come questo influenzerà le persone che li circondano.
Le persone con uno stile sociale amabile non sono brave a stabilire limiti, a parlare apertamente o a dare cattive notizie: infatti, possono diventare alquanto evasive o sfuggenti piuttosto che comunicare una verità spiacevole.
Essi “arrancano” senza le preferenze altrui che, al contempo, influenzano il loro processo decisionale: nelle interazioni quotidiane una loro risposta amichevole potrebbe essere “non mi dispiace, davvero! Cosa preferisci?”. Quando le persone amabili hanno un buon rapporto o una buona interazione con un cliente o un collega faranno sempre il possibile per soddisfarlo e saranno capaci di smuovere “cielo e terra” pur di non deludere nessuno.
Le persone amabili a volte evitano di provare cose nuove a causa del rischio maggiore di sbagliare.
I team privi di membri amabili possono mancare di calore, coesione ed identità: quando un membro amabile se ne va viene spesso rimpianto come “anima e cuore” del gruppo. I membri amabili svolgono frequentemente un lavoro “silente” per disinnescare i conflitti, comunicare gli obiettivi, coordinare il lavoro e rassicurare i diffidenti, spesso con un costo personale inaspettato.
Il notaio leader® con uno stile sociale amabile tende a voler conoscere individualmente i membri del proprio team, a costruire relazioni cordiali ed a sviluppare un autentico senso di identità di squadra: favorisce un radicato senso di sicurezza psicologica nel proprio team ascoltando le preoccupazioni, rimuovendo gli ostacoli e manifestando ai propri collaboratori la necessaria fiducia per sperimentare (leggi per un approfondimento l’articolo “Quanta sicurezza psicologica alimenti all’interno del tuo Studio Notarile?“).
Il notaio leader® con uno stile sociale amabile istintivamente è meno incline ad imporre l’ordine, a fornire riscontri negativi o a fare qualsiasi cosa che possa ferire i sentimenti altrui o causare discordia.
Frase tipica del soggetto amabile: “fammi sapere cosa ti fa stare bene!”
#4 LO STILE SOCIALE ESPRESSIVO (EXPRESSIVE)
Le persone con uno stile sociale espressivo hanno un’elevata assertività ed un orientamento al prossimo: chi rientra in questo stile ricerca entusiasmo e riconoscimento dagli altri.
Rispetto ai loro “fratelli” meno assertivi (i soggetti amabili) hanno meno paura di essere “antipatici“ e questa loro spontaneità, per assurdo, può renderli una compagnia stimolante e carismatica: vogliono che il loro lavoro si distingua, non desiderano semplicemente adattarsi.
Condividono con i soggetti direzionali la passione per il “successo” ma la loro visione della “vittoria” ha sempre al centro le persone: in un contesto di squadra i soggetti espressivi rivestono un ruolo importante a livello sociale ma, rispetto ai soggetti amabili, non hanno difficoltà a parlare e ad esprimere i propri sentimenti.
Sono sempre profondamente interessati alle persone che li circondano: sono di solito profondamente radicati nel “tessuto sociale” dell’ambiente di lavoro in cui operano ed esercitano una notevole influenza indiretta.
Il notaio leader® con uno stile sociale espressivo di solito eccelle nell’ispirare il proprio team e nel rendere il lavoro interessante: ha molte idee ed una forte capacità di “leggere la situazione“, coinvolgendo i propri collaboratori in modo persuasivo (leggi per un approfondimento l’articolo “Applichi i 7 princìpi della persuasione nel tuo Studio Notarile?“).
Tuttavia, poiché i soggetti espressivi sono annoiati dalla routine, possono iniziare ad essere visti come inaffidabili o “manipolatori” quando non riescono a mantenere gli impegni presi con collaboratori, colleghi o clienti.
I soggetti espressivi tendono ad attribuire maggiore importanza ai propri colleghi espressivi e non sempre fanno sì che i contributi rigorosi dei soggetti analitici del team vengano adeguatamente apprezzati.
Concludendo, tutti noi possediamo -ovviamente- un mix di questi diversi stili sociali e adattiamo il nostro stile in base alla situazione in cui ci troviamo: sono certo, però, che riconoscerai molti di questi tratti nelle persone che ti circondano!
Dunque, deducendo i loro bisogni emotivi dal loro stile sociale esteriore puoi adattare la tua comunicazione per farti comprendere più facilmente: riconoscendo che ognuno dei quattro stili sociali ha qualcosa di veramente prezioso da offrire puoi superare la reazione istintiva secondo cui esiste un modo “giusto” ed uno “sbagliato” di approcciare un problema.
Altresì, più il tuo team di Studio contemplerà al proprio interno collaboratori con caratteristiche comunicative che “coprano” i quattro stili sociali più esso potrà essere eterogeneo, completo e performante (leggi per un approfondimento l’articolo “Nel tuo team di Studio ogni collaboratore ricopre un ruolo specifico: individua e comprendi quale.“).
E tu? Sei una persona analitica, motivata, amabile o espressiva?
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