Ovviamente è una provocazione perché è inconcepibile oggigiorno che uno studio Notarile moderno non proceda a strutturare il proprio piano di Marketing, tuttavia al momento ancora pochi Studi Notarili ne hanno compreso l’importanza e si sono organizzati per delinearlo. Vediamo nello specifico di cosa si tratta.
“Il marketing si impara in un giorno.
Sfortunatamente ci vuole tutta la vita per dominarlo.”
(Philip Kotler)
Come affermava il generale e filosofo cinese Sun Tzu “la tattica senza la strategia è la confusione prima della sconfitta” ad esemplificare il concetto che possiamo scegliere di muoverci senza una chiara direzione, seguendo le mode o “scimmiottando” ciò che vediamo fare ad altri, o possiamo decidere di orientare la nostra rotta attuando una strategia strutturata e coerente (leggi per un approfondimento l’articolo “SWOT Analysis e posizionamento del tuo Studio Notarile”).
Philip Kotler, il “padre” del Marketing moderno, ha più volte affermato a chiare lettere che “il compito del Marketing consiste nell’individuare i bisogni e soddisfarli”: l’unica certezza è proprio la volatilità dei bisogni umani, il loro costante mutare e la ricerca ininterrotta di nuove soluzioni per individuarli e soddisfarli.
Tuttavia, vi sono due elementi costanti sui quali è possibile intervenire: l’attenzione e la fiducia delle persone, puoi infatti ottenere entrambe individuando ed attivando strategicamente i “contenitori” ed i contenuti efficaci per poter essere preso in considerazione.
L’obiettivo del “marketing notarile” senz’ombra di dubbio “consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni di comunicazione, formazione e gestione dello Studio Notarile”.
E’ in questo percorso logico che si inserisce il piano di Marketing dello Studio Notarile che rappresenta, dunque, non un’eresia ma una necessaria esigenza (leggi per un approfondimento l’articolo “Il Marketing Notarile non è un’eresia ma un’esigenza”).
Non curare il marketing notarile del tuo Studio equivale a non comunicare, non valorizzare e non far conoscere e promuovere il tuo brand notarile (leggi per un approfondimento l’articolo “Branding Notarile® & Reputation Management: il tuo Studio Notarile come viene percepito?”).
Il marketing notarile ti aiuta a comprendere come differenziare i tuoi servizi da quelli degli altri professionisti, rendendoti univocamente riconoscibile attraverso la creazione del tuo brand notarile, al fine di non rimanere anonimamente confuso nella massa (leggi per un approfondimento l’articolo “Perché dovrei scegliere il tuo Studio Notarile e non quello di un tuo collega? L’importanza di lavorare sul tuo Branding Notarile®”).
Il marketing, che non è la pubblicità, precede necessariamente la comunicazione delineandone obiettivi, tempi e modalità.
Il marketing strategico, a sua volta, precede le attività operative (marketing operativo) ed il piano di marketing, ovvero la pianificazione delle strategie e delle azioni da intraprendere.
Il piano di marketing è dunque un documento di programmazione e pianificazione con cui il tuo Studio Notarile effettua una completa analisi del contesto in cui opera, definisce in maniera chiara gli obiettivi da perseguire e delinea una completa e dettagliata strategia operativa con le azioni da mettere in atto per la comunicazione del proprio brand notarile (leggi per un approfondimento l’articolo ““Marca” e non “marchio”: il Branding Notarile® per te e per il tuo Studio Notarile. Mettiti alla prova!”).
Il piano di Marketing: errori e vantaggi
“Più contatto significa più modi di condividere informazioni.
Più passaparola.”
(Gary Vaynerchuk)
Come avrai compreso, dunque, un’attività di marketing strutturata e coerente si basa sempre su una strategia definita a monte: è simile, per analogia, agli scacchi, il gioco di strategia per eccellenza, anche qui infatti è utile prevedere il maggior numero possibile di azioni da intraprendere.
A valle della strategia puoi procedere a delineare il piano di Marketing del tuo Studio Notarile ed a definire 4 aspetti:
- Clienti: a quale clientela (target di riferimento) mi rivolgo principalmente?
- Settore e nicchia: in quale modo posso distinguermi nel mio specifico settore?
- Posizionamento: come posso posizionarmi differenziandomi dagli altri professionisti del mio settore?
- Piano di azione operativo: quali azioni posso attuare?
I più frequenti errori commessi da chi non si dota di un piano di Marketing di solito sono i seguenti:
- Procedere per tentativi (senza avviare un’analisi preliminare);
- Pensare di conoscere perfettamente le esigenze ed i bisogni della clientela di riferimento (target) senza un’indagine in tal senso;
- Scegliere strategie e canali di comunicazione solo in base a mode (trend) o a ciò che fanno gli altri professionisti (magari allo “sbaraglio” anche loro o con contesti dissimili dai tuoi);
- Adottare una visione a “corto raggio”;
- Adottare strategie senza sapere bene cosa monitorare;
- Non avere analizzato attentamente gli opportuni strumenti (asset) di Marketing a disposizione;
- Decidere di non adottare nuove strategie
Al contrario, i vantaggi di un adeguato e corretto piano di Marketing, con un calcolo preciso di come giungere dal punto di partenza a quello di arrivo, sono i seguenti:
- Presenza di obiettivi chiari: a breve, medio e lungo termine e con individuazione chiara delle attività di Marketing da intraprendere;
- Budget e tempistiche certe (non vi può essere Marketing senza investimento di tempo e denaro);
- Specialisti e strumenti di cui avvalersi;
- Strategie su misura: ogni Studio Notarile è diverso da un altro ed ogni strategia va “cucita su misura” ovvero calibrata e strutturata in funzione degli obiettivi da raggiungere;
- Coerenza ed allineamento tra piano di marketing strategico, piano di marketing operativo e piano di comunicazione
Il piano di Marketing del tuo Studio Notarile
Di seguito, passo dopo passo, come sviluppare il piano di Marketing del tuo Studio Notarile:
1) ANALISI DELLA CLIENTELA
- individua le caratteristiche demografiche e psicologiche della clientela;
- intercetta i bisogni e le problematiche della clientela;
- segmenta i gruppi di clientela con bisogni differenti;
- delinea i benefìci che ciascun gruppo di clientela maggiormente ricerca ed apprezza
Procedi ad un’analisi sia con una prospettiva interna (partendo dalla tua esperienza personale) sia con una prospettiva esterna (questionari di valutazione sottoposti alla clientela, recensioni e passaparola: leggi per un approfondimento l’articolo “Il questionario di valutazione dello Studio Notarile: bussola della soddisfazione dei tuoi clienti”
2) ANALISI DEGLI ALTRI PROFESSIONISTI
- chi sono;
- come interagiscono con la clientela;
- quali sono i loro punti di forza e di debolezza;
- quali strategie di marketing stanno adottando
Cosa ti differenzia dagli altri professionisti? Definisci una strategia di posizionamento individuando i “differenziatori” (gli elementi differenzianti) e ricordando che la differenziazione non avviene mai sul prezzo (la “guerra dei prezzi” è inutile e non genera valore per il cliente finale).
Elenca gli attributi importanti (le caratteristiche in comune con gli altri professionisti) e quelli determinanti (gli elementi di differenziazione).
3) SCELTA DELLA STRATEGIA DI POSIZIONAMENTO E FOCALIZZAZIONE
Decidi se improntare il tuo focus sul settore dove operi (individuando la nicchia) o sui servizi professionali che offri
4) DEFINIZIONE DELLA PROPOSTA UNICA DI VALORE (UNIQUE VALUE PROPOSITION)
Come ti differenzi dagli altri professionisti?
La Unique Value Proposition (UVP) rappresenta l’espressione del tuo posizionamento, definisci dunque:
- target: quali potenziali clienti vuoi raggiungere?
- nicchia: in quale specifico ambito del tuo settore vuoi emergere?
- elementi di differenziazione: in cosa sei diverso rispetto agli altri professionisti?
- benefìci per la clientela e prove a supporto: evidenzia il valore aggiunto per la tua clientela
5) IMPLEMENTAZIONE DEGLI STRUMENTI (ASSET) DIGITALI
- Sito Web e Mobile;
- Presenza su Google a 360° (ottimizzazione, Google Maps, recensioni, Google Adwords, ecc…);
- Canali di comunicazione (blog, forum, newsletter, mailing-list, ecc…);
- Presenza sui Social
6) ANALISI DELLE PRESTAZIONI (PERFORMANCE)
Monitora, analizza e valuta costantemente i risultati delle azioni di marketing operativo.
7) AGGIUSTAMENTI PERIODICI DELLA STRATEGIA DI MARKETING OPERATIVO
Monitora e modifica (se del caso) periodicamente le strategie di:
- Contatto (lead): acquisizione di dati di contatto (e-mail, cellulare, località, ecc…);
- Cura del cliente (nurturing): politiche e pratiche di attenzione al cliente;
- Acquisizione: attività volte ad ottenere attenzione e fiducia da parte della clientela;
- Fidelizzazione: sviluppa e cura il tuo Branding Notarile® per occupare uno spazio univoco ed identitario nella mente di chi ti osserva (leggi per un approfondimento l’articolo “Perché dovrei scegliere il tuo Studio Notarile e non quello di un tuo collega? L’importanza di lavorare sul tuo Branding Notarile®”)
8) CREAZIONE DELLA TABELLA DI MARCIA (ROADMAP)
Pianifica il futuro del tuo Studio Notarile a breve, medio e lungo termine con una strategia di ampio respiro soggetta a costante revisione ed aggiornamento.
Come saggiamente asserisce Seth Godin “le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia”: individua ed intercetta queste esigenze e questi bisogni della clientela e pòniti come punto di riferimento affidabile ed autorevole, dedicando loro attenzione, cura ed ascolto attivo.
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