Il Marketing Notarile non è un gioco da ragazzi (adotta la Guida Operativa)

Sempre più clienti scelgono lo Studio Notarile su Google ed il “mito” del passaparola spontaneo non basta più, così come improvvisare post sui Social o rincorrere la guerra dei preventivi al ribasso costituiscono solo rapide scorciatoie verso l’irrilevanza. Il Marketing Notarile è una sofisticata “partita a scacchi” tra posizionamento, differenziazione e percezione.

“Il marketing si impara in un giorno. Sfortunatamente ci vuole tutta la vita per dominarlo.”

(Philip Kotler)

Per anni hai potuto fare affidamento sul “passaparola” spontaneo, non hai avvertito la necessità di dover comunicare il tuo Brand Notarile e parlare di Marketing Notarile appariva superfluo, se non addirittura un’eresia deontologica (leggi per un approfondimento l’articolo “Il Marketing Notarile non è un’eresia ma un’esigenza”).

Poi, improvvisamente, lo scenario è mutato: l’abolizione delle tariffe professionali e la digitalizzazione hanno costretto anche il tuo Studio a confrontarsi con le criticità del settore notarile, generando smarrimento (leggi per un approfondimento l’articolo “Il framework VUCA per aiutare il Notaio Leader® a fronteggiare i contesti in rapido cambiamento”).

[⚠️ Spoiler: troverai alla fine dell’articolo l’E-book in PDF con la Guida Operativa per il Posizionamento Notarile & Unique Value Proposition]

Sempre più spesso, infatti, molti tuoi colleghi mi confidano una loro riflessione amara: “un tempo approfondivamo il diritto, oggi facciamo corsi di marketing e di Intelligenza Artificiale: non è che la conoscenza giuridica diventerà un minus anziché un plus? Finché c’erano le tariffe si lavorava serenamente; oggi redigiamo miriadi di preventivi per clienti che cercano solo il prezzo più basso”.

Questi sfoghi riflettono il disagio di chi vede la funzione notarile “degradata” a professionalità da svendere al ribasso: l’errore, però, consiste nel confondere il Marketing Notarile con la mera mercificazione commerciale. Tu -ovviamente- non sei un’azienda né un marchio tuttavia, oltre ad essere un pubblico ufficiale, al tempo stesso sei un libero professionista la cui attività possiede una dimensione organizzativa ineludibile (leggi per un approfondimento l’articolo ““Marca” e non “marchio”: il Branding Notarile® per te e per il tuo Studio Notarile. Mettiti alla prova!”).

Il marketing non è né la vendita aggressiva né la réclame sfacciata: come correttamente sintetizza Philip Kotler, esso consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali.

Il Marketing Notarile trova la sua ragion d’essere nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni di comunicazione, formazione e gestione dello Studio Notarile. Non un “sacrilegio”, dunque, bensì un’esigenza fondamentale ed approcciarlo con improvvisazione  sarebbe un’ingenuità: non è “un gioco da ragazzi” ma una partita a scacchi tra posizionamento, differenziazione e percezione, con a monte una ben strutturata strategia (leggi per un approfondimento l’articolo ““Essere o non essere” un Brand Notarile”).

Quando uno Studio Notarile si approccia ad una comunicazione senza metodo, l’epilogo è scontato: si “butta in Rete” un sito web approssimativo solo per poter dire “ci siamo anche noi”, si pubblica qualche post asettico, si invia qualche email occasionale e, non registrando (ovviamente) risultati, si conclude che “il Marketing Notarile non funziona” (leggi per un approfondimento l’articolo “La Comunicazione del tuo Studio Notarile: perché, come, dove e quando.”).

In realtà, se ben affrontato, delineato e strutturato, il Marketing Notarile può essere molto efficace: ciò che fallisce -al contrario- è solo una sua gestione improvvisata, viziata principalmente da tre errori:

1) RITENERE CHE IL MARKETING NOTARILE SI SOSTANZI IN UN’AZIONE ISOLATA E NON IN UN ECOSISTEMA

Non si può ridurre il Marketing Notarile ad un singolo gesto isolato in quanto esige un ecosistema coerente di elementi che dialoghino tra loro e si sostengano a vicenda.

Il fulcro non è lo strumento tecnico scelto dal tuo Studio, bensì l’esperienza vissuta dal potenziale cliente in quanto chi contatta la tua organizzazione vive fasi cognitive differenti: chi ignora il problema, chi cerca informazioni, chi si sta orientando per scegliere il professionista.

Rivolgerti a tutti nello stesso modo significa non parlare a nessuno, devi favorire -invece- un percorso graduale che accompagni le persone: dal riconoscimento delle criticità all’informazione autorevole, fino all’evidenza dell’eccellenza del tuo Studio (leggi per un approfondimento l’articolo “Quanto influisce la percezione sull’immagine del tuo Studio: sei o non sei un Brand Notarile?”).

2) LA “LEGGENDA METROPOLITANA” DEL CLIENTE OFFLINE: CREDERE CHE LA CLIENTELA POTENZIALE NON CERCHI IN RETE (ORA ANCHE TRAMITE AI MODE – ATTRAVERSO L’USO DELL’INTELLIGENZA ARTIFICIALE)

Fa fatica a tramontare la falsa convinzione secondo cui “i clienti non mi cercano online”, nell’erronea certezza che solo il passaparola guidi le scelte. Diversi studi -al contrario- evidenziano l’esatto opposto: la quasi totalità degli italiani usa ogni giorno internet (e l’AI) per informarsi prima di decidere, compresa la scelta del Notaio (leggi per un approfondimento l’articolo “Perché dovrei scegliere il tuo Studio Notarile e non quello di un tuo collega? L’importanza di lavorare sul tuo Branding Notarile®”).

Il passaparola tradizionale rimane utile ma oggi si limita a condurre le persone davanti alla porta del tuo Studio: è ciò che gli utenti trovano online a determinare se varcheranno o meno quella soglia. Prima di contattarti, il potenziale cliente cercherà su Google sia il tuo Studio sia il tuo nome e se non trova nulla o si imbatte in canali trascurati, si genera un doppio effetto potenzialmente dannoso: affiora il dubbio sull’affidabilità e l’utente passa ad un tuo collega che gode di maggiore visibilità.

Non esserci non è una scelta, bensì un vero e proprio limite competitivo (leggi per un approfondimento l’articolo “Preferisci essere uno, nessuno o centomila? Rifuggi l’ipnosi da Social e cura il tuo Branding Notarile®”).

3) CONFONDERE LO STRUMENTO CON LA STRATEGIA

Come Notaio sai bene -e ti sforzi quotidianamente di farlo comprendere ai tuoi clienti- che preparare e stipulare un atto non significa banalmente “scrivere al computer un testo”, richiedendo ciò un’approfondita perizia e conoscenza giuridica. Eppure, in riferimento al Marketing Notarile, il rischio è proprio quello di commettere la medesima semplificazione: pensare che sia sufficiente -per gestire la comunicazione dello Studio– usare uno smartphone o delegare la gestione del proprio Sito Web e/o dei canali Social ad un fornitore qualsiasi (che non ha alcuna conoscenza del settore notarile) o ad un collaboratore senza esperienza in merito.

Gli strumenti velocizzano l’operatività ma non generano la strategia: senza metodo ed analisi dei dati, il “fai-da-te” produce solo messaggi incoerenti, spreco di risorse, sfiducia verso la comunicazione oltre a trasformarsi in un pericoloso e dannoso “boomerang” (leggi per un approfondimento l’articolo “Cosa impedisce al tuo Studio Notarile di essere un Brand distinguibile?”).

Punti di forza ed opportunità nello sviluppo di una strategia di Marketing Notarile

“Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia.”

(Seth Godin)

Come notaio leader® non puoi affidarti all’improvvisazione ma devi basarti su solide coordinate teoriche, come -ad esempio- quelle codificate da Al Ries e Jack Trout nel libro “Le 22 Immutabili Leggi del Marketing” dove viene sottolineato a chiare lettere che il posizionamento è quel processo mentale che, alla comparsa di un determinato bisogno nelle persone, genera il richiamo immediato ad un preciso Brand (Notarile).

Sai bene che come tutti i tuoi colleghi eserciti la medesima funzione pubblica ma non siete uguali: il posizionamento definisce -per differenziazione– l’identità univoca del tuo Studio e le ragioni per cui un cliente decide di scegliere te piuttosto che un tuo collega (leggi per un approfondimento l’articolo “Il posizionamento del tuo Studio Notarile e le 22 leggi del Marketing di Al Ries”).

Alcuni di questi 22 principi cardine chiariscono proprio questa dinamica:

  • LEGGE DELLA MENTE E DELLA PERCEZIONE: il marketing non si basa su una battaglia sui servizi o sui prezzi, ma si fonda su percezioni nella mente del cliente: la percezione è realtà. Far cambiare idea razionalmente è dispendioso ed inefficace, occorre invece entrare per primi nella mente dei potenziali clienti comunicando un’identità autorevole;
  • LEGGE DELLA FOCALIZZAZIONE E DEL SACRIFICIO: il concetto più potente è quello di possedere una “parola” nella mente del tuo pubblico di riferimento. Il tuo Studio Notarile diventa tanto più forte quanto più restringe il proprio campo d’azione. Chi vuole essere “tutto per tutti” finisce per annacquare il proprio valore: posizionarsi e differenziarsi significa sacrificare il generalismo e specializzarsi in una nicchia ben definita;
  • LEGGE DEGLI OPPOSTI: se nella tua zona opera uno Studio “dominante”, imitarlo può risultare fallimentare. E’ strategico -al contrario- presentarti come l’opposto: non migliore ma diverso ed alternativo;
  • LEGGE DELLA PROSPETTIVA E DELLE RISORSE: gli effetti ed i risultati del Marketing Notarile si manifestano e si raccolgono nel tempo. Inoltre, nessuna idea “decolla” senza risorse adeguate: non si cresce risparmiando e non investendo.

La profondità della tua competenza giuridica ti offre letteralmente un “giacimento” di sostanza ineguagliabile: come notaio leader® possiedi un sapere autentico che attende solo di essere divulgato con chiarezza, adottando quell’empatia relazionale che ti consente un ascolto attivo ed una vicinanza umana che nessun algoritmo o piattaforma automatizzata potrà mai replicare (leggi per un approfondimento l’articolo “Empatia: la testata d’angolo sulla quale il notaio leader® costruisce il proprio Studio Notarile”).

Da questi punti di forza discendono concrete opportunità di sviluppo per la tua organizzazione:

  • l’emancipazione definitiva dalla “guerra dei prezzi”: senza un posizionamento trasparente, l’unico criterio di scelta per il cliente resta l’onorario più basso. Il Branding Notarile® scardina questa trappola: chiunque -infatti- può praticare sconti, ma non tutti sanno generare valore esperienziale, ispirare fiducia e dimostrare che il risparmio immediato rischia di produrre gravi danni futuri. Il valore percepito neutralizza la guerra dei prezzi ed azzera i preventivi a vuoto (leggi per un approfondimento l’articolo “Il tuo Brand Notarile è la ragione per cui un cliente ti sceglie”);
  • il potenziamento e l’accelerazione del passaparola: Gary Vaynerchuk insegna che più contatto significa più modi di condividere informazioni e, di conseguenza, più passaparola. Tramite contenuti formativi, il tuo Studio amplifica la propria reputazione online oltre il perimetro locale, moltiplicando relazioni e contatti qualificati (leggi per un approfondimento l’articolo “La reputazione digitale del tuo Studio Notarile: comprenderne le dinamiche per governarla”);
  • la leadership in nicchie ad alto valore aggiunto: la focalizzazione strategica permette di affermarti come riferimento insostituibile in segmenti specialistici, dal passaggio generazionale d’impresa alla tutela patrimoniale, dal real estate complesso al terzo settore. Presidiare una nicchia ti consente di fidelizzare clienti qualificati e di elevare la complessità degli incarichi (leggi per un approfondimento l’articolo “Cosa impedisce al tuo Studio Notarile di essere un Brand distinguibile?”);

Il Piano di Marketing e la figura del Digital Media Manager Notarile

Per concretizzare queste opportunità occorre rigore metodologico: come giustamente asseriva Sun Tzu, “la tattica senza la strategia è la confusione prima della sconfitta”.

Il marketing strategico -infatti- precede sempre le azioni operative ed il piano di comunicazione.

Tale approccio prende forma nel Piano di Marketing dello Studio Notarile, strutturato in otto passaggi sequenziali (leggi per un approfondimento l’articolo “Il piano di Marketing dello Studio Notarile: per molti ma non per tutti”):

  1. analisi della clientela: indagine su demografia e bisogni tramite questionari di valutazione interni ed esterni;
  • analisi di chi opera nel medesimo settore: studio dei punti di forza e di debolezza altrui per individuare elementi di differenziazione non legati al prezzo;
  • strategia di posizionamento: scelta univoca del focus su una nicchia o su specifici servizi;
  • Unique Value Proposition (UVP): definizione chiara del valore differenziante che risolve i problemi del cliente;
  • implementazione degli asset digitali: presidio professionale tramite sito web, mobile, Google Maps/Business e canali Social;
  • analisi delle performance: misurazione costante ed oggettiva dei dati operativi;
  • aggiustamenti periodici: ottimizzazione ciclica dei punti di contatto e delle fasi di cura, acquisizione e fidelizzazione dei clienti;
  • roadmap strategica: pianificazione temporale a breve, medio e lungo periodo con budget definiti.

Un impianto così specialistico non puoi gestirlo compiutamente in prima persona, avendo necessità di dedicare il tuo tempo principalmente all’attività giuridica, né puoi banalizzarlo e delegarlo come attività accessorie svolte dai tuoi collaboratori.

È qui che si inserisce il Digital Media Manager dello Studio Notarile: un professionista che governa asset digitali, SEO/SEM (ottimizzazione sui motori di ricerca), storytelling e Brand reputation nel pieno rispetto del Codice deontologico.

Il Digital Media Manager dello Studio Notarile ti aiuta ad evitare gli errori più insidiosi: incoerenza, autoreferenzialità e commistione tra profilo privato ed immagine professionale (leggi per un approfondimento l’articolo “Il Digital Media Manager dello Studio Notarile, questo sconosciuto”).

In conclusione, il Marketing Notarile non è un gioco da ragazzi perché rifiuta l’improvvisazione e le scorciatoie: non si tratta di snaturare la professione notarile ma di affiancare al rigore del diritto gli strumenti, le metodologie e le tecniche per comunicare autorevolezza ed affidabilità e per farti scegliere da chi ti osserva (leggi per un approfondimento l’articolo “Lo storytelling del tuo Studio Notarile: strumento di connessione emotiva tra il tuo Brand e chi ti osserva”).

Come ammoniva Eraclito nel suo celebre “πάντα ῥεῖ”, rifiutare il cambiamento illudendosi che tutto resti immutabile ti condanna a rimanere bloccato in un vicolo cieco: al contrario, governare la comunicazione significa in primis posizionarti, differenziarti ed al contempo riaffermare l’insostituibile valore sociale della professione notarile.

Unendo competenza giuridica e visione strategica, come notaio leader® dinanzi alle crescenti sfide dell’innovazione fai tuo il monito dell’Eneide: “audentes fortuna iuvat” in quanto il futuro appartiene a chi sa governarlo con audacia e strategia (leggi per un approfondimento l’articolo “Il Notaio Leader® è un “esploratore del cambiamento” dotato del giusto mindset: anche tu lo sei?”).

RICEVI L’E-BOOK IN PDF CHE TI CONSENTIRA’ DI PROCEDERE AL POSIZIONAMENTO DEL TUO STUDIO NOTARILE ED ALLA UNIQUE VALUE PROPOSITION (UVP)

GUIDA OPERATIVA

Manuale metodologico, griglie analitiche e strumenti di autovalutazione per lo Studio Notarile

Che cosa contiene l’E-BOOK (16 pagine PDF)

La Guida Operativa fornisce un metodo pratico per uscire dalla logica della “guerra dei prezzi“, applicando le regole del posizionamento strategico e del Branding Notarile® nel pieno rispetto del Codice Deontologico.

Struttura e Contenuti dei 7 Moduli

  • Modulo 1 – Il framework del posizionamento e l’uscita dalla «guerra dei prezzi»

Analizza la de-mercificazione della funzione notarile e l’applicazione delle leggi della Percezione (#4), Focalizzazione (#5) e Sacrificio (#13) di Al Ries e Jack Trout. Include la matrice di comparazione tra Studio Generalista e Studio Notarile Focalizzato (Notaio Leader®).

  • Modulo 2 – L’Audit preliminare a doppia prospettiva (interna ed esterna)

Guida lo Studio nella mappatura delle competenze storiche e della redditività delle pratiche. Chiarisce la distinzione tra Attributi Importanti (i requisiti di legge dati per scontati dall’utente) e Attributi Determinanti (i reali fattori di scelta), introducendo il protocollo del test di visibilità in incognito sui motori di ricerca.

  • Modulo 3 – I 4 pilastri della Unique Value Proposition (UVP) e il canvas di compilazione

Definisce i 4 cardini della promessa di valore (target specifico, ambito di nicchia, differenziatori reali, beneficio & prove) e la formula sintattica del claim di posizionamento. Contiene tre formulari Canvas preimpostati e compilabili per:

  • Privati e Famiglie (Successioni e tutela patrimoniale);
  • Imprese e PMI (Diritto societario e operazioni straordinarie);
  • Partner Professionali (Commercialisti, Banche, Avvocati d’affari)
  • Modulo 4 – L’ecosistema di comunicazione e i contenuti ad imbuto (funnel)

Supera l’errore del singolo post isolato articolando il percorso del cliente nei tre stadi cognitivi (inconsapevolezza, ricerca attiva, scelta del Notaio). Fornisce la Matrice editoriale a 5 parametri per validare ogni pubblicazione e la mappa dei 5 Asset Digitali irrinunciabili (Sito web, Google Business Profile, LinkedIn, Canali Video, Newsletter).

  • Modulo 5 – La scheda di autovalutazione del posizionamento (scorecard a 22 parametri)

Una griglia quantitativa di autovalutazione (punteggio da 1 a 5) basata sulle 22 Leggi Immutabili del Marketing e sui 7 Requisiti Identitari del Brand Notarile®. Permette di calcolare il proprio punteggio complessivo (fino a 145 punti), diagnosticare la propria fascia di maturità (Studio Indifferenziato, Reattivo, Focalizzato o Notaio Leader®) e impostare la matrice delle azioni correttive prioritarie.

  • Modulo 6 – Governance, Digital Media Manager Notarile e presidio deontologico

Smonta l’illusione che la comunicazione possa essere gestita nei ritagli di tempo e libera spazio a favore di attività ad alto valore aggiunto, delineando il ruolo del Digital Media Manager dello Studio Notarile. Fissa il protocollo di scissione netta tra profilo privato e canali professionali ed i vincoli imposti dal Codice Deontologico.

  • Modulo 7 – La roadmap operativa a 8 fasi ed il cruscotto KPI

Pianifica le 8 tappe del Piano di Marketing Notarile e stabilisce il cronoprogramma di avvio a 90 giorni (Mese 1: Fondamenta; Mese 2: Asset e Contenuti; Mese 3: Relazioni e Regime). Introduce il Cruscotto KPI per monitorare parametri chiave come il tasso di accettazione dei preventivi (target >65%), i tempi medi di istruttoria e l’incidenza delle pratiche ad alto valore aggiunto.

Gli strumenti operativi inclusi nella Guida Operativa:

  • Cronoprogramma trimestrale di avvio e indicatori di performance (KPI).
  • Quadro comparativo generalismo vs focalizzazione;
  • Tabella metodologica attributi importanti vs determinanti;
  • 3 Schede Canvas UVP con campi compilabili a penna;
  • Matrice Editoriale a 5 Parametri per la pianificazione dei contenuti;
  • Checklist analitica con 22 parametri + 7 verifiche identitarie per il calcolo del punteggio dello Studio;
  • Tabella di diagnosi e piano d’azione sui 4 profili di maturità;
  • Matrice delle mansioni del Digital Media Manager.

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